如何發現內需市場的商機

漢化商業管理機構董事長 高大豐

改革開放以來，敢吃螃蟹的人們成就了豐功偉業，不論是新希望集團或國美電器等，他們看到了當時物質匱乏的商機，也運用了他們的才智和人脈，充分掌握了第一階段的機會，開創了市場強烈需求的行業。而21世紀的今天，國內市場正整裝進入新的階段，不論是中美建立了經濟熱線、WTO或和諧社會的政策，甚至宏觀調控對房產和金融的整頓，創造了全然嶄新的內需市場。在這劇烈變化的過程中，蘊含了比剛改革開放還更多的商機，一切只看你的視野有無足夠的高度和敏銳的觀察力，來挖掘屬於你的金礦！

商業地產在2004年以前，由於生活逐漸富裕和都市更新，住宅樓盤的販賣一片火紅！幾乎所有開發商絲毫沒注意到商業地產的領域，甚至還要政府出面要求開發商，必需興建適當比例的商業設施，不如此,商家根本很難租購到店鋪，老佰姓也無法享有足夠的生活配套。但到了2004年，整個市場開始不一樣了，除了老百姓要求住宅社區需有生活配套的呼聲出來了之外，開發商也看到了這一塊肥肉，開始花大心思在商業地產的規劃，這就是行業內稱謂的商業地產元年。而隨著上海城市化的進程，上海灘的市區人口大量外移郊區，商業設施跟著住宅社區大量興建，商業也隨之興盛。這點可以從2006年9月的郊區新增商鋪，占全市供應量的86.39%等資料得到驗證
GDP的高成長和WTO的開放政策，讓海內外商業品牌搶進世界最大的市場，在短短兩三年的時間，全國建立了數以百計的購物中心，改變了幾千年來的商業面貌，也讓商鋪的型態起了翻天覆地的改變。中央政府的和諧社會政策，更引起了很多管道商和品牌商進入城鎮的市場。而地方政府對於提升第三產業占GDP的比例，更是不遺餘力的努力促成，這其中包括了都市的更新，開放第三產業讓台商快速進入，還有重新塑造商圈等政策出臺。這些就是亟思進入大陸市場找尋商機的我們，所必須瞭解到的宏觀環境。　
同時，可以客觀和深入理解城市化政策的商機所在：城市化一是人口從鄉村向城市運動，並在都市中從事非農業工作；二是鄉村生活方式向城市生活方式的轉變，包括價值觀、態度和行為等方面。也可以從經濟學的資料來理解城市化，中國城市化率是37％，按城市化發展的“邏輯斯蒂”曲線來判斷，中國將進入城市30％到70％的一個高速發展階段。中國經濟經過十餘年的高速增長，主要城市在經濟上都有了一定的積累，加上開發企業的成熟，社會消費能力的完善，因此，城市化就成為城市房地產開發，和第三產業進化的根本契機。

我們在本文一開頭講了這麼多的宏觀環境，跟大家在臺灣讀到的企管文章有所不同，並不是想讓大家頭暈，主要是因為在大陸這樣從計劃經濟轉向市場經濟，且龐大又快速成長的市場，我們必須先看懂他的宏觀環境，也須瞭解政策的理論依據和發展的前瞻性，也就是說你站的高度要夠，看的事情格局要大，這樣當你在制定公司各類政策時，你的決策才能有所依據，你才敢在這關鍵性的年代，才會有足夠的膽識氣魄來制定年度成長率30%以上的發展計畫，來依此整合生產、資金、行銷和人才等資源！

所以我們看到了商業地產的興起，也看到了世界品牌進入了市場，同時也知道人均所得高比例的成長和城市化的快速進展，這麼美好的大市場攤在我們眼前，那我們的商機在哪里？我們還來得及嗎？這個焦慮的解決要先從商鋪的選擇來談起，對從事商店營運的朋友，都會認為這題目是一個進入市場的主要關鍵點，選對了鋪面就是經營成功的一半，所以有人說經營商業成的因素就是：地點、地點、地點，這理論在臺灣或日本等地方是對的。但臺灣和日本的商圈是歷經數十年自然成長的居多，而大陸市場呢？可能是你進去設店鋪後才開始有商圈的雛形，好笑嗎？不，這是事實！舉個上海的例子，比如徐家匯商圈只有十年，南京西路商圈不到十年等，能想像嗎？這樣繁榮的商圈竟然才十年就成形？因為市場發展太快了！比如新天地是標準的舊城區改造，不到五年時光。所以如果現狀無法符合城市發展的需要和趨勢，政府就會推出改造政策。城市面貌也跟著迅速改變了，現有的居民必須要動遷。因此，在變遷快速的社會裏，你如何選擇商鋪呢？才不會花了心血，生意做起來了，鋪面卻只能經營一年的情況發生。在臺灣，你可能很科學的依據一些因素，比如客群是否符合你的目標顧客，和客流量是否達到你的目標等，由此你決定租金和面積的合理性，或你做了在這裏設店鋪與否的決策。但在大陸，由於前所提到的重點～發展太快，所以挑選地點時，更應該考慮到城市建設的藍圖，很多人說上海一年一個樣，但到二三線城市去看，說不定半年一個樣，今天是老城區的中心點，五個月後的今天就動遷了，這都是常有的事情，你務必要掌握住這變化，否則等你絞盡腦汁開發出主顧客群，生意穩定成長了，你的店鋪卻要搬走了，這豈不是很可惜的事？　
而商場的經營管理良善與否，當然會影響你的生意，所以我們選擇鋪位，除非你是選擇臨街店鋪，否則不只注意地點是否在人行動線的主要位置，還要看經營商場的管理階層是否懂行，有無商場經營的實務經驗，因為大陸的經濟發展太快，人才培養跟不上需求，導致一些門外漢或上個短期培訓班，就濫竽充數的上陣。所以要瞭解到很多商場的經營者只懂住宅，或商務大樓的物業管理，對商業就只有購物的經驗，他無法跟你講客層行銷或會員服務等，他只能保持好商場的乾淨，如此你真的放心，真的相信這商場能炒熱嗎？所以若商場已是成熟商圈，很適合你要從事的行業，你當然可以不必去理會商場經營者懂行與否的問題，否則這是一個你必須重視的課題！
2005年流行兩本企管書籍：藍海戰略和世界是平的，藍海戰略告訴了我們要找出自己的空間，世界是平的告訴我們競爭者來自各地。而今天，大陸市場的商機在哪里呢？
所以我們接著要談應從事什麼樣的行業，才能挖掘到我們在大陸的第一桶金。上文提到店鋪位置，但哪是在你已經確定什麼行業後才要做的動作。選擇行業要先從選擇城市或區域開始，接著要去瞭解人們的收入、住宅面積與價格和衣著餐飲的品牌等，然後去審視我們自己的專長和興趣，調研競爭者的特色和強弱，並考慮自己的策略和相關配套的實力，能否讓目標顧客更願意接受我們，以此才來決定我們能否從事這個行業
當然很多人會跟你講到二三線城市去開創天下，因為這些城市具備著競爭者弱和費用低等優點遊說著你，讓你很快的心動著，想要從上海再搬到一個新地方。但你在下這個決定之前，應該要逐個去分析各種市場行銷的因素，畢竟你現在所看到的因素，可能兩年後就轉變了，你還要再搬嗎？所以重點不是這些淺顯的表面現象，重點應是你到底要做什麼，而這個什麼是否適合這城市的現在和幾年內的需求？接著是你能否想出一個合適的生意模式，而且你擁有夠競爭力的策略和特色？這思路的順序要理順，你才能發現你的商機所在，這樣你才是踏實的商人，才夠資格來闖蕩這冒險家的樂園～上海灘
其實商機很多，比如臺灣已很興盛的行業但上海還沒開始，或已開始但相關產品、服務和氣氛等配套都需要更精緻的行業，這就是你該掌握的商機！舉個例子，你有朋友在上海買了房子，卻偶爾才來上海，你應該可以包租下來再轉租。或者上海的培訓公司幾都是針對某個部門或工業的相關課程，但很少針對第三產業的培訓，也許你可以開個培訓和管理顧問的公司，針對某種行業來全方位的培訓和診斷。或者上海擁有近百萬的境外人士，和近百萬的白領階級，這特定消費群對健康和有機飲食等產品，重視的比例比其他客層高出許多，但這部份的市場在上海才剛興起，你可以研發出特色，從產品、包裝、色彩和服務等來滿足她們的需求。所以找出你要從事的行業和目標客戶，再以自己具高度競爭力的能力和經驗，和能吸引到足夠目標顧客的經營特色，配合你的見多識廣，這場戰爭已可以確定贏家是你了！

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