創富搶先智 加盟先行
譔文：michal 張路 李真 小栓 陳曉東 侯怡冰 攝影：項陽
連鎖在國外已經有一百多年的歷史了，它一誕生就顯示出強大的生命力，它不容你對它的發展模式存疑。時至今日，連鎖加盟的成就如何？簡單羅列一下大家就明白了：沃爾瑪連續十幾年居全球五百強第一名，它是連鎖企業；麥當勞、肯德基已經成為美國文化的符號，深深植入全世界消費者的心中，它們是來年鎖企業；被譽為中國04年世界首富的國美電器老闆，他的企業就是連鎖企業。還有什麼好懷疑的呢？無論是世界最大的、中國最大的，還是最有影響的，無不和連鎖有關。
自1987年肯德基在北京開設第一家特許經營店面，中國的特許經營已走過了整整二十年的輝煌歷程。特許經營已經成為中國商業經濟發展和人民生活不可或缺的有機組成部分。據中國加盟連鎖項目中心統計，全國大大小小的各類特許經營體系已達一萬餘家，涉及領域從餐飲、服飾、美容、教育到電腦、通訊等13大行業75個細分行業，徧佈全國城鄉的特許加盟店近百萬家，特許經營的年增長率達到40%以上。
創業投資在特許經營中崛起
目前，作為全球經濟一體化特徵的表達，特許經營?連鎖加盟是其中最顯著的一個表現方式和國際上最流行的一種新型商業發展模式，其以自身獨具的「以利而連、以管而鎖」優勢，如風卷殘雲、兼收並蓄各方營銷策略，不斷成長，風靡全球。特許經營?連鎖加盟在國外被證明為成功的現代商業模式，它將成為二十一世紀主導的商業模式，它可為擁有產品或服務技術與經營知識的企業以最少的資金廣佈最多的通路,讓企業的核心價值得以透過最具經濟效益的方式不斷複製傳播，獲取最大利潤。我國目前是世界上加盟體系最多的國家，潛藏著巨大商機。
連鎖經營是近代產業革命所帶來的經濟高速發展的產物，是社會化大生產的的產物。在產業革命所帶來的經濟高速增長的推動下，連鎖經營作為一種現代流通業的新的企業組織形式和經營方式，產生於美國，但由於它一不受國家和地區的限制，二不受文化傳統、商業習慣的限制，三不受行業、零售業態的限制，所以很快傳遍了世界，在一切具備條件的地方和領域都產生了連鎖經營。
2001－2005年，是中國連鎖業發展最快的幾年。其中前四年，中國連鎖百強企業的平均年店鋪增長率達51%，年銷售增長率達38%。連鎖業快速發展的幾年，也是政府管理部門探索連鎖行業管理、連鎖企業深入思考和實踐發展模式的幾年。
2005年社會消費品零售總額達到67177億元，比上年增長12.9%，扣除價格上漲因素，實際增長12.0%。分城鄉看，城市消費品零售額45095億元，增長13.6%；縣及縣以下消費品零售額22082億元，增長11.5%。分行業看，批發零售業零售額56589億元，增長12.6%；餐飲業零售額8887億元，增長17.7%；其他行業零售額1701億元，增長0.4%。
2006年1至11月，全國社會消費品零售總額達到68911億元，同比增長13.6％，是1997年以來的最快水平。2006年我國社會消費品零售總額實現十年最大增幅。
2006年上半年我國連鎖企業繼續呈現良好的發展勢頭。全國前30家連鎖企業2006年上半年銷售額達2751億元（其中，直營店的銷售額為2363.4億元，佔銷售總額的86.1%），比2005年同期增長25%；店鋪總數為15563個，比2005年同期增長17.1%。百聯集團有限公司（商業連鎖部分）以383.7億元銷售額、6451家店鋪的業績穩居第一，銷售額與店鋪數分別比2005年同期增長5.2%和9.4%。國美電器有限公司、蘇寧電器集團、大商集團股份有限公司、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司分別以303億元、289億元、173元億元和119億元的業績排名第二至五位。
不僅如此，隨著我國零售業的全面開放，一些國際領先的業態也不斷被引入。近年來，連鎖超市、便利店、大賣場、購物中心、折扣店、品牌直銷廣場等新型業態在我國不斷湧現，連鎖加盟、自願連鎖等各種經營方式也迅速推開。發達國家50年的業態演進過程，上海、北京等國內一線城市只用了十幾年時間就完成了。
「十一五」期間，擴大內需是我國經濟增長的重要方針，連鎖企業成為居民越來越重要的消費場所，必將為擴大內需做出重要貢獻。可以預見，連鎖經營仍將保持快速發展的勢頭，並將出現一批管理規範、效益顯著的大型企業集團，整個行業將在推進社會主義和諧建設中發揮更大的作用。
特許連鎖正在向我們生活的縱深滲透。
「連」，向縱深發展
特許連鎖的高速發展，給很多人帶來了投資機會。在歐美等發達國家，70％以上的商業企業是以特許連鎖的模式運作的，尤其是在美國，95％的特許連鎖是成功的，而獨自創業失敗率達到80％。在我國，選擇一個成熟品牌做特許連鎖，逐漸成為人們創業、投資的首選。
最新發佈的《2005中國特許經營發展狀況藍皮書》顯示，自1997年《商業特許經營管理辦法（試行）》頒佈以來，特許連鎖迅速在國內風行，只用了兩年時間就進入快速發展期。至2003年底，中國已成為特許體系最多的國家，2004年，特許體系總數達到2100個，加盟店總數達到12萬個，從業人員180萬。
目前，采用特許連鎖方式進行擴張的企業徧佈各領域，據估算，國內導入特許連鎖的行業、業態超過60個。記者在展會上發現，在零售業參展品牌減少的同時，房屋中介、美容健身、家居飾品、汽車養護等服務業品牌的參展數量比往屆明顯增加。作為中國零售業全面開放後的第一屆特許加盟大會，本屆特許展引來不少境外知名品牌和更多新的業態。種種跡象表明，特許經營在中國已經步入高速發展期。
「鎖」，圈住的是質量
我國單個特許體系的規模與美國比較還相差甚遠。美國特許經營的從業人員有1800萬人，76萬個網點，產值達15000億美元，而中國這一領域從業人員才100多萬人，網點和產值就更少了。
數量和總量不是一個概念，數量更不等同於質量。在經驗交流會上，很多企業老總表示，規模是一個方面，更重要的是連鎖後質量能否保證。特許連鎖經營主要體現在「連」和「鎖」上，「連」體現的是加盟體系的擴張，而更重要的是「鎖」，就是保證加盟店的質量。越來越多的特許企業，更加重視體系建設。
速度過快必然會遺留問題。在《2005中國特許經營發展狀況藍皮書》中，加盟總部在排列「企業發展最關注的問題」時，加盟商行為不規範被列在第一位。總部認為加盟商當前最突出的前五個問題是：缺乏對總部企業文化、經營理念的理解；急功近利，存在浮躁心態；很多人都希望儘快看到投資的回報；不履行特許經營協議，違約、違規經營；有的為了少交或者不交每年需要交納的品牌加盟費用甚至隱瞞自己的實際收益；私自改變核心產品配方，自己加工生產；品牌意識不夠，不願意接受總部的監督。這些因素，都直接影響了加盟商對總部品質的複製。
台商連鎖加盟產業再獲發展機遇
自上個世紀90年代大陸連鎖加盟產業開始萌芽起，發展極其迅速，至今已經擁有近3000家特許經營總部。而美國發展特許經營150餘年，特許經營總部也不過3000多家。這期間，台商連鎖加盟業者經歷了整個大陸特許市場從沒有法律的規範到法律的逐步建立的過程，並成為大陸連鎖發展的主力軍。「加盟」本身的概念也戲劇性地從一個人人都想追捧的時髦新名詞到一談「加盟」就變色的陡然失落的變化。甚至一些只經營直營店的連鎖機構為害怕「加盟」影響自身形象，紛紛在廣告裏特別宣稱從無加盟店，以驗明正身。缺乏遊戲規則的市場，讓信息不對等的特許人和受許人都成為受害者。
而實際上，作為一種極具生命力的營銷方式，加盟制度對於企業拓展品牌，擴大影響力，成就小企業變身大企業的夢想都有重要的借力作用。從路邊攤做起的全球著名餐飲連鎖麥當勞，其有80%的餐廳就是通過加盟來運營的。透過強大的複製力與連鎖力，麥當勞成功變身世界500強。這才是加盟營銷制度的真正魅力。
在台商連鎖企業中，一些還未登陸發展的台灣連鎖品牌更是從去年就開始積極關注這部法律，以備公司及時調整未來在大陸發展的策略。而對於大部分已經發展數年、真正專心於特許的台商連鎖品牌來說，這部法律的來到，無疑讓他們再次獲得發展機遇。尤其是「信息披露」以及「兩店一年」的要求，對於希望經營百年品牌的連鎖加盟業者而言，是極大的利好消息，因為這可以將那些只想炒短線的不良業者驅逐出去，樹立這個行業的高門檻，保護腳踏實地發展特許經營的品牌。
《商業特許經營管理條例》的頒佈，對整個「加盟」概念的澄清平反也十分有利。無論是特許人向商務主管部門的備案還是規定信息向受許人披露，都直接制約不良從業人員的行為，從而間接指導連鎖加盟行業走上更為健康的道路。這對於很多台商連鎖企業而言，加盟市場的健康發展，將有機會更多地采用連鎖經營模式將品牌做大做強。
加盟店成創業「捷徑」
儘管加盟連鎖要支付特許商加盟費，但在人們看來，這仍然是個人創業的一條「捷徑」。
特許加盟，是特許人與受許人之間的一種契約關係。是特許方將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等，以特許經營合同的形式授予被加盟者使用。加盟者按照合同規定，在特許方統一的業務模式下從事經營活動，並向特許方支付相當的費用。
據有關人士介紹說，特許企業的存在形式具有連鎖經營、統一形象、統一管理等基本特徵，其經營優勢主要有，標準化的產品、成熟的運營和管理模式、統一的品牌形象，並可獲得經營諸方面的支持。所以特許經營便成為一種風險小、見效快、成功率高的商業模式。
有人稱，特許加盟經營就像是在「複製」一種成功的賺錢方式。加盟者不必從頭在「黑暗」中摸索。 「背靠大樹好乘涼」，無疑是人們鍾情、追捧連鎖加盟的原因之一。
眾所周知，早在20世紀八十年代中期，以特許經營方式風靡世界的「肯德基」、「麥當勞」相繼在中國落戶，在給國人帶來「快餐」新概念的同時，也帶來了「連鎖經營」的新理念。加盟連鎖作為商業經營發展的一個新趨勢，其魅力正逐漸為國人所認識。
據國家商務部統計，目前我國已有超過2000多個特許經營體系、近8.2萬個特許加盟店，從業者約200萬人，覆蓋50多個行業及業態。儘管特許經營近幾年才在我國真正發展起來，但已走入尋常百姓家，在規模上每年是以50%—60%的速度增長。
美日連鎖發展對我國的啟示
連鎖經營是反映一個國家流通現代化水平的重要標幟，也是體現一個國家零售業與世界接軌的程度。從2002年國家統計局正式建立連鎖零售企業統計至今的3年看，一方面，中國的連鎖經營發展迅猛，限額以上連鎖零售企業的門店和銷售額的年平均增速分別高達23.6%和30%，表現出快速擴張的態勢；另一方面，許多問題也在發展中暴露出來；而同時，世界50家最大零售企業中的絕大多數都已進入我國，並憑藉其強大的實力對我國零售企業造成前所未有的沖擊。古人說「知己知彼，百戰不殆」，今人講「他山之石，可以攻玉」，讓我們在對比中看清差距，在差距中尋找啟示，在啟示中探索更好的發展方向。
美日連鎖商業的發展道路
先來看美國。美國連鎖商業的發展過程大致可劃分為1857年前的萌芽期，1857年至1930年的傳統連鎖期，1930年至1950年的超級市場導人期，1950年至1980年的現代連鎖期和1980年以後的全新國際化連鎖期。這五個時期，分別代表了美國不同的生產力發展水平和與生產水平相適應的商業理念。
美國連鎖商業發展的特點是：
1：市場的搶動力。美國被視為典型自由市場經濟，連鎖商業作為規模經營、降低交易成本的一種制度創新，成為企業競爭中求生存的首選形式和最佳模式。
2：良好的外在環境和必要條件。美國科技迅速發展，高速公路網絡發達，先進信息和通訊設備廣泛運用，為分散的商業網點集中配送、規模經營、科學管理提供了可能，為連鎖商業的發展創造了良好的外在環境和必要條件。
3：與靈活多樣的零售業態結合。
4：政府保護連鎖商業的發展。在連鎖商業發展過程，美國政府一直充當「解決糾紛」和「維持秩序」的角色，先後製定了一系列法律，對連鎖商業加以保護，促進其健康有序的發展。
日本連鎖商業發展的特點是作為連鎖商業的引進者，日本享受到了後進者的好處，以較低成本完成了商業的連鎖化進程。
1：日本將美國的企業家推進連鎖商業的模式改變為政府推進模式，從稅收、貸款利率、設備更新、營業場所的選籽等方面扶持自由連鎖的發展。
2：日本不僅引入了美國連鎖商業購物程序簡潔、方便、價格外索、適應大量消費的優點，同時也全面引入了以消費者為中心的經營觀念。而美國連鎖商業發展初期的經營觀念是以銷售為中心的。
3：美國連鎖與超市的關係經歷了一個由競爭到結合的過程；而日本的正規連鎖店在引進美國連鎖技術的同時，便將超級市場和廉價商店的做法加以結合，發展成具有日本獨特風格的大型綜合超級市場連鎖店。
日本連鎖商業發展模式的主要特點是：政府推進，吸收先進的零售業發展的經驗，並將其本土化。
知己知彼：中外連鎖商業的差異
中國既不同於美國，也區別於日本，如何認識差距，結合國情，實現連鎖商業中國化，這是決定連鎖商業在中國發展的關鍵。
1：經濟發展的程度不同
連鎖經營是個產力發展水平和科學技術進步的產物，其發展深度和廣度，在很大程度上取決於生產狀況。改革雖給我國經濟發展帶來生機，但畢竟起步晚、差距大、基礎薄弱，不可能大規模走資本擴張之路發展正規連鎖，建大型的「航空母艦」。
2：市場發育程度不同
寬鬆、開放、暢通、有序的市場是發展連鎖經營的重要條件。而我國市場發育尚不完善，市場體系尚不健全，新舊體制的磨擦還很嚴重，有形或無形的種種壁壘，都嚴重地制約中國連鎖商業發展中的資金和商品的自由流通、網點佈局的橫向發展和物質設施的充分利用，從而制約著連鎖經營規模效應的充分發揮。
3：企業規模不同
規模經營產生規模效益，使連鎖經營久盛不衰。而點多面廣、分散經營、單兵作戰，資金不足、難成規模等因素，成為導致我國連鎖發展遲緩和效益不佳的瓶頸。
4：社會環境不同
連鎖商業作為流通的一次革命，既包括觀念的轉變，也涉及到商業結構的調整、組織形式和管理模式的轉換。在價值觀念、時間觀念和生活方式等方面中外之間存在較大差距。中國人重感情、重家庭氣氛，把購物當消閑，加上條件的限制，不習慣一站式購物、加工食品和冷凍食物，也制約著連鎖商業的發展。
國際經驗對我國的啟示
1：連鎖商業不僅是一種經營形式的改變，而是商業制度的創新。它是商業組織形式劃時代的革命，是根據市場需要，通過一定規模的商業共同體，以實現經營觀念、管理制度和經營方式的改變，從而達到分散經營所無法實現的規模效益。
2：連鎖商業不僅是零售商業的一次改革，而且是商業結構的重大調整和創新。它涉及到批發改革、物流創新，流通各個環節職能和網絡變化；它帶來商業購、銷、調、存等各個環節的變革和新的工商關係的建立，是一次商業的重組和組織化、規模化程度的提高過程。
3：連鎖商業的發展模式具有多樣性和程度化的不同。無論是采取企業推動或政府推動，都須結合各國特點，有一個本土化的再創新的過程。
4：連鎖商業的核心在於現代管理和規模效益。預期收益超過預期成本是推動連鎖商業發展的真正的內在動力，也是衡量連鎖經營是否成功的重要標幟。
5：物流技術和信息通訊技術革新，是連鎖商業發展的必要條件。商業連鎖化的實質是實現商業經營現代化、組織化和規模化。而這些都須以計算機的廣泛應用和配送中心的建立為基礎條件。
中國連鎖商業發展之路
從中國實際出發，針對我國的消費特點，中國連鎖商業發展的基本道路應該是：
1：以建立社區連鎖商店為中心，快餐連鎖、專門店連鎖為補充，有重點地發展百貨連鎖，構築中國連鎖商業的網絡結構，多層次地滿足不同消費群體的不同需要。
2：以超市連鎖為主導，以便民連鎖為基礎，以專門店連鎖為補充，實現為民、便民、利民為宗旨，建設中國連鎖商業的基本框架。三種業態定位均可實現連鎖經營，並成為連鎖商業的發展主線。
3：建立以配送為主要任務、以農村集鎮為門點，以工業品和農業生產資料為內容的農村連鎖網絡結構。
4：以正規連鎖為主導，以自由連鎖為基礎，以特許連鎖為補充，製定具有中國特色的連鎖商業發展戰略。
連鎖經營的三種形式
即由擁有技術和管理經驗的總部，指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，並收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關係即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢，從而轉移指導，讓加盟店能很快地運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此，經營技術如何傳承，則是特許經營的關鍵所在。
直營連鎖RC(Regular Chain)
是指總公司直接經營的連鎖店，即由公司本部直接經營投資管理各個零售點的經營形態，此連鎖形態並無加盟店的存在。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直營連鎖的主要任務在「渠道經營「，意思指透過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種「管理產業」。
自願加盟VC(Voluntary Chain)
即自願加入連鎖體系的商店。這種商店由於是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上自應有別於加盟店。自願加盟體系中，商品所有權是屬於加盟主所有，而運作技術及商店品牌則歸總部持有。所以自願加盟體系的運作雖維繫在各個加盟店對「命運共同體「認同所產生的團結力量上，但同時也兼顧「生命共同體「合作發展的前提，另一方面則要同時保持對加盟店自主性的運作，所以，自願加盟實際可稱為「思想的產業」。意義即著重於二者間的溝通，以達到觀念一致為首要合作目標。
連鎖經營與特許加盟
用形象的比喻來說，連鎖經營好比是一位母親，她有三個兒子，一個叫直營連鎖,一個叫自由連鎖,最後一個叫特許經營。而她最寵愛的兒子——特許經營，又名加盟連鎖。
所謂特許，指的是由一個公司來做總部，大批中小商人在獨立經營的前提下，加盟做分店。特許總部向加盟者提供經營商品、經驗、品牌、信息等等支持，加盟者以有償的方式購買特許權。與傳統生意不同的是，特許總部對加盟者既有控制力，但又不妨礙他們各自的自主性。特許經營比過於鬆散的自由連鎖合作緊密，但又不像直營連鎖那樣死板。
特許經營賺錢的原理在於，通過分工協作，改變了獨立店單兵作戰的被動局限，實現多網點配合作戰，高水平分工，提高競爭力。
根據以上定義，我們可以從如下幾點來把握加盟連鎖的本質：
總公司和加盟店是基於合同關係，彼此都是獨立的事業體；加盟店主即非代理人也非從業員。
總公司提供加盟店商標、商品（或勞務）、象徵該公司的整體設計及經營技術。加盟店在和總公司同一形象、商譽下，從事銷售同樣的商品或勞務。
加盟店相對於總公司賦予的權利，必須投入相對的事業資金，包括加盟費、保證金、管理費在內的開辦資金。
加盟店除了相對資金外，還有相對義務，即必須遵守總公司的種種限制和規定。在契約存續期間，總公司必須給加盟店繼續的經營協助。
特許商標使用事宜！
特許的核心是商標使用許可。不論是特許人還是受許人，均應掌握和熟悉商標法律及行政法規中有關商標許可合同的規定，依法經營，依法辦理有關法律事宜：
1． 特許經營協議中涉及或包括商標使用許可的，應按法律及行政法規規定，及時向國家工商行政管理局商標局備案，並報特許人和受許人所在地的工商行政管理機關備案；
2． 許可人不得超過其註冊商標的範圍許可。《商標法》第二十條規定，註冊商標的專用權以核准註冊的商標和使用的商品為限；
3． 不得濫施許可。我國商標法中對濫施許可行為及不顧商品質量的行為作出了責令限期改正，予以通報或罰款直至撤銷其註冊商標的處分規定；
4． 加盟店要協助總店在當地登記商標或有關的知識產權人；
5． 不能以加盟店的名義登記成為商標或有關知識產權的擁有者，除非獲得總店的允許或指示；
6． 確認商標及有關的知識產權的權益完全屬於總店，如由於法律上或其它原因而使商標或有關的知識產權被認定為屬於加盟店，則加盟店必須按總店指示辦理手續將上述權益轉讓予總店；
7． 若獲悉任何第三者有侵犯商標或有關的知識產權的行為，應立刻通知總店，並按總店的指示及在總店願意支付有關訴訟費用的前題下提出訴訟。
連鎖加盟的好處就是，它可以讓合作的雙方結成一個堅固的聯盟，讓雙方彼此克服各自的缺點。風險共擔、利益共享，對雙方都有好處。比方對於企業來說，在短時間內達到開設多少分店，在管理的許多環節上會鞭長莫及，而對於個人來說，通過加盟品牌店，在管理上有章可循，在吸引顧客方面無後顧之憂，畢竟品牌的魅力是不可阻擋的，選擇這種模式，等於得到了一個高枕無憂、輕鬆賺錢的訣竅。換句話說，加盟品牌店，就等於當上名牌的老闆。這就是連鎖加盟的好處。